贷款营销转型添翼数字普惠金融

截至目前，栖霞农商银行已导入“四张清单”客户数量62万人、建立网格2047个,导入率、入格率均达到100%。

张杰

近年来，山东栖霞农商银行锚定金融支持乡村振兴和农业强国建设，结合本地经济发展特色推进贷款营销转型，有针对性地加大信贷投放力度，并创新数字普惠金融，为乡村振兴贡献更多金融动能。

信贷转型提升服务质效

栖霞农商银行紧盯辖区农户、商户、小微等三大客户群体，持续推动信贷转型。

一是提供线上线下金融服务。对于资金需求短平快的用户，推荐其使用线上方式办理贷款业务，对于不习惯使用线上业务的客户，提供错峰办理、电话答疑和咨询等便民金融服务，切实解决客户生产经营方面的合理资金需求，持续提升服务实体经济质效。针对家庭种养农场、农民专业合作社、“公司+基地+农户”、“农民专业合作社+基地+农户”等新的经济主体，由贷款产品研发团队做调研分析，制定符合新经济主体发展模式的信贷产品，以新带动信贷业务走出新路子。

二是加大普惠型各类贷款投放。信贷人员树立主动营销的观念，深入研究如何营销和拓展业务的渠道，学习信贷专业知识，认真研究行业相关因素，例如：国家的产业政策、企业的经营环境、上下游市场的走向、行业和产品发展的前景及产品的市场寿命，从而提高信贷营销水平。建立贷款营销的信息平台，通过积极的市场调查发挥整合市场信息的功能。了解同类产品在本地区目标客户群体有多大，目前使用他行同类产品客户的比例和已有的市场空间，并通过产品性能宣传后能抢占的市场空间。

三是加大产品和服务模式创新。栖霞市是烟台苹果种植主产地，为了更好地服务栖霞苹果产业发展，栖霞农商银行结合自身各项工作开展实际，根据苹果产业链发展特点、季节变化及订单分布，为苹果从种植到销售量身打造了覆盖全流程、全领域的各类个性化“苹果”贷款。例如：在收储环节，本来仓单质押是企业与银行融通资金的重要手段，但由于仓单质押业务涉及法律、管理体制、信息安全等一系列问题，可能产生风险及纠纷，致使该项业务推进缓慢。栖霞农商银行引入当地具有仓储监管资质的第三方监督协助银行做好动产监管，闭环操作，既解决了收购商融资难问题，又大大降低了信贷资金风险，为苹果旺季收储工作提供坚实资金支持。据统计，栖霞农商银行每年在苹果收储环节累计发放贷款达1000余笔、近20亿元。

创新赋能数字普惠金融

在贷款营销转型中，栖霞农商银行应用数字普惠金融，进行智慧授信、智慧申贷、智慧获客。

完善建立“四张清单”，提升营销广度。一是积极对接栖霞市商务局、市场监督局、税务局等职能部门，第一时间获取全县小微企业及个体工商户清单;对接市镇两级政府、村委会及街道办，获取行政村居民及城镇社区居民清单。二是将对接获取的个体工商户、小微企业等清单初步筛选后按地域划分各支行，各支行结合“整村授信”“网格化营销”活动，对清单内信息进行补充完善，全部导入智慧营销系统，并结合数据对客户进行预授信。三是通过走访营销将清单中无效数据进行剔除，将获取的新数据整合到清单中，将清单全部导入智慧营销系统。完成了客户从线下向线上营销的转型工作。

依托智慧营销系统，提升营销精度。一是精准分类营销。农区支行借助智慧营销系统，结合“网格化营销”“整村授信”活动，对行政村居民及农区个体户等潜在客户进行精准营销。城区支行依托智慧营销系统，建立分类营销体系，逐户开展对接服务。二是细化行业客户。借助智慧营销系统，加强行业数据分析，对种植养殖、农产品加工等涉农行业，建立“销号制”营销方式，确保营销全覆盖。对住房、装修、农资等行业客户，推广多款普惠贷款，积极打造异业联盟。

截至目前，栖霞农商银行已导入“四张清单”客户数量62万人、建立网格2047个,导入率、入格率均达到100%。同时，为更好地服务当地百姓，做实农村普惠金融服务，栖霞农商银行已为辖内8万农户授信，金额达23.23亿元。