新卖家跨界东南亚电商创业，半年从义乌地下室做到月出万单

“一根网线,撬动百万销量”,每位新手都有成为大卖卖家的理想。对于跨界创业的苏锦祥而言,近一年以来的经历让他的理想蓝图日渐清晰。

2023年5月,苏锦祥下定决心离开从事多年的建筑工程行业,成立跨境电商公司开始探索海外商机。“我们前期的投入不是很大”。两名员工,从义乌的一间地下室起步,一番研究后他把目光锁定在东南亚市场的母婴玩具品类,并迅速入驻了Shopee。

“6月份,我们卖出了第一单,当时非常兴奋。”苏锦祥至今仍记得,第一单产品是一款小火车玩具,摁一下就会向前行驶。

三个月后,苏锦祥作为新手卖家,第一次准备Shopee 9.9大促,那是他爆单的起点。在那之后,团队规模逐渐壮大,公司也迅速驶入高速增长的快车道,创业半年时间就实现月销量破万单。

“现在,我们已经搬进写字楼办公。”回顾在跨境电商行业创业的半年时间,苏锦祥感触颇多,而他深知当下的成绩只是出海远征的“第一步”,东南亚市场依然存在尚待挖掘的富矿。

01 跨界创业半年,从建筑工程到跨境电商

零经验跨界进入跨境电商行业,并不是容易的决定。苏锦祥第一次听说跨境电商到真正躬身入局,间隔了三年。

在瞬息万变的商业战场,行业的走向决定着公司的上限,而个体的努力影响着公司的下限。据国家统计局数据,2022年全国房地产企业房屋施工面积同比减少10%,而2023年继续同比下降7.2%。

苏锦祥坦言,跨界创业一方面原因是“外部环境变化剧烈,建筑行业面临很大的挑战,我们不得不转型”。而另一方面则是他在前期调研和研究中发现,东南亚出生率维持高位、电商渗透率不断增加,并坚定了出海的信念,“我觉得应该要勇敢地去尝试一些新的领域”。

Shopee是苏锦祥进入东南亚市场的起点,6月入驻,当月就卖出了“小火车玩具”。尝到了出单的喜悦后,他深知跨界创业并非坦途,随即着手针对产品点击率、曝光度和转化率,通过研究店铺数据探索更加系统性的运营策略。

经过复盘后,苏锦祥发现早期的选品和运营策略,基本只基于公开资料进行预判分析,销量反馈也一般,于是他提出了五项新的运营措施——严控选品并保证上新速度、增加新客优惠券的促销力度、加大广告投入并优化投产比、争取优化正向出单产品的供货价格,向消费者让利、增加引流款的产品比例。

通过这些新的尝试,店铺的曝光和销量在8月终于有了明显的起色。在这段时间跨境电商公司的经营中,苏锦祥也从一点一滴的正向反馈中找到了出海淘金的乐趣和独特的运营心得。

02 发力大促,通过平台倾听用户需求

大促活动是实现销量爆发的重要窗口期!彼时作为新卖家的苏锦祥为此做足了准备。去年9.9大促,他记忆犹新。“那是我们首次参加Shopee大促活动,9月8日开始连续直播了三天,光9日当天就出了150单。”

紧接着,在Shopee11.11和12.12大促中,店铺销量“一步一个台阶”。“11.11大促我们单日销量达到600单,12月单月订单数量已超万单” 。苏锦祥表示,业绩不断突破的因素在于紧跟平台大促节奏、结合公司自身情况灵活使用各类运营工具。他分享了三点大促备战心得。

首先是提前制定了全方位的营销策略。“店铺设置了多梯度的优惠券,用户的订单金额越大,优惠力度也越大。此外,我们还通过发布群消息,让潜在用户了解优惠力度和大促信息。”

其次是提前准备了充足的货源,优化消费者的购物体验。“大促基本在24小时内发货,用户看到店铺的发货时效后,会更愿意下单。”

最后是积极参与Shopee的大促相关活动。“我们不仅仅使用了Shopee广告,还入驻了AMS联盟营销并参与了Shopee Live直播。”

苏锦祥回忆,直播总能带来大量的自然流量,订单转化率也十分可观,“在Shopee12.12大促中,仅直播间就出了近百单,也带动了整体的店铺流量。”他表示,三个大促备战策略配合使用可以达到翻倍的效果。

通过数月的沉淀和多次大促准备,苏锦祥对东南亚当地消费者有了更深刻的理解,并针对不同地区的用户需求差异,在不同站点推出针对性的选品策略。在他看来,母婴玩具品类在马来西亚和新加坡市场的客单价较高,其余地区消费者更注重性价比。

“面向不同地区,每一个站点也会有自己的特色产品。”苏锦祥观察到,泰国当地用户更喜欢本地动漫、游戏相关或稀奇古怪的产品,“他们有时候甚至会拿马桶做IP,设计开发一些猎奇的玩具”。

而越南市场的人文风俗和中国比较接近,“我们会偏向于推广一些国内的实时爆品”。菲律宾市场的选品则相对普通,积木、捏捏乐、图画玩具等都有不错的销量。

这样多元化的选品策略并没有加重公司和店铺的负担。对于母婴玩具类目的选品,苏锦祥有特别的理解,他认为新卖家应该尽早建立供应链思维。

“以一款容易断芯的蜡笔为例,供应链的一个小改动可以很明显地提高评价。其实改进产品并不是让卖家自己掏钱要求工厂跟进,而是通过平台把前端真实的用户需求反馈给工厂,积极地与厂家沟通。”据了解,这款蜡笔在优化后,产品评分从4.5持续上涨至4.8。

03 2024加大投入,持续看好东南亚市场

零基础跨界创业这半年来,苏锦祥收获颇丰。在他看来,实现“大卖梦想”主要源于三个因素——东南亚市场还有很多红利;“轻装上阵”两个月后,便开始具备供应链思维;不断完善流程化运营,按计划推进工作任务。

目前,苏锦祥公司的运转越来越规范。“我们前期对母婴玩具不太了解,沉淀几个月后,已经积累了比较丰富的供应商资源。与此同时,我们持续优化成本、建立产品壁垒,不断完善整个店铺的结构。”

如今的东南亚市场,依然充满机会。对于新手卖家打造爆款,苏锦祥分享了一个细节和心得,他表示新卖家在前期的选品可以“以量换质”,通过新产品的数据反馈不断调整选品方向,并灵活运用插件工具优化店铺产品。

“前期,需要积极与供应商联系,咨询爆款产品的产地和物流时效,并结合平台数据查看选品的潜力。慢慢地与供应商建立良好的合作关系,对后续降低采购成本、积累粉丝评价和销量很有帮助”。

对于2024年在Shopee上的增长,苏锦祥充满期待。在他看来,东南亚的人口数量持续增长,当地消费水平稳步提高,“2024年我们会继续加大对东南亚市场的投入,我觉得未来的发展潜力还很大。”

在更多站点开通本地化履约、通过数据选品持续丰富产品款式、加大站外引流和直播投入成为苏锦祥和团队在2024年的工作重心。“争取2024年能做到日均2万美元,这是我们全年的整体目标。”

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