全球视野、本地化履约，外贸大卖如何在东南亚市场探索第二增长曲线？

近年来,传统外贸转型跨境电商不仅是时代浪潮的趋势,也是外贸新业态下卖家挖掘增长潜力的重要方向。一些老牌的大卖凭借其深厚的行业底蕴和敏锐的市场洞察力,不仅成功转型实现了业务的新增长,还使得原有的线下资源焕发新活力。

传统外贸以及欧美电商起家的老牌大卖深圳嘉宸兴科技,便是其中之一。看准东南亚市场的前景、将已有的资源和电商运营融合、从线下深入线上,转型的每一步都伴随机会和挑战。

回顾从传统外贸到跨境电商的历程,嘉宸兴科技总经理Julie坦言,“转型之路确实充满挑战,无论在哪个领域,坚持都是成功的关键因素。”

01 从线下到线上,重仓东南亚

2023年,在越南市场经营了近10年线下批发生意的嘉宸兴科技开始筹划将生意向线上拓展。据Julie回忆,“早期线下批发供需两旺,一直没考虑在东南亚做电商。近年来,越南电商呈现稳步上升趋势,我们决定做出一些改变。”

根据Julie的规划,嘉宸兴科技在东南亚市场的转型条理清晰,充分利用了公司在越南自有的本地仓库资源,“我们打算从越南市场开始,通过电商模式将现有品类跑通,在逐步拓展东南亚其他市场。”

(图源:Shopee)

今年,嘉宸兴科技正式进入越南电商市场,首站选择入驻东南亚领航电商平台Shopee。Julie表示,一方面是Shopee在越南市场的领先优势明显,另一方面是平台对卖家的扶持力度特别大。

根据Momentum Works数据,截至2023年,Shopee占据东南亚电商市场近一半的市场份额。Similarweb的数据则更为直观,一季度Shopee在越南、马来西亚、泰国、菲律宾、新加坡等市场的总流量高达6.27亿,环比增长17.9%。

“做了一段时间,Shopee确实符合原先的预期,大幅提高了我们的转型速度。”入驻Shopee仅一个月,嘉宸兴科技迅速上手平台的电商运营技巧,借助站内广告、大促活动和联盟营销全方位加速流量爆发和订单转化进程。

“这些运营策略的效果非常显著”,在Julie看来店铺快速起量既得益于平台各项扶持政策,更重要的是“遇到问题时,我们可以直接与官方沟通,并获得平台经理的支持。”

02 发力本地化履约,发挥仓储物流优势

半年时间,嘉宸兴科技实现从线下到线上的转型并非偶然,而是看准了公司自身优势和Shopee的本地化履约模式的高度协同。“我们入驻时选择了本地化履约,与之前了解的模式完全不一样。”

此前,嘉宸兴科技入局东南亚跨境电商的顾虑主要源于店铺权属、资金安全和能否充分发挥自身的线下仓储优势。Julie进一步解释道,“我们更倾向于本土化经营,但此前的本土店铺需要寻找当地人担任法人,存在不确定性。”

“如今,本地化履约服务让我们看到了在Shopee上飞速发展的可能。”通过本地化履约服务,嘉宸兴科技可以通过国内公司实现店铺运营和资源调配,“本地化履约很好地满足了我们的需求。”

在选品上,嘉宸兴科技充分发挥自身仓储优势和对东南亚市场的深入洞察,主打兼具实用性和性价比的大件商品,在越南市场挖掘出差异化的竞争路线。

“我们的优势是在越南有本土仓库,配送成本较低。通过本地化履约店铺可以实现产品组合销售。这一策略不仅满足了消费者一站式购物的需求,还进一步提高公司的市场竞争力。”据Julie透露,时下正值越南漫长夏季的开端,店铺主推的玩具将在下半年持续发力。

(图源:Shopee)

实际上,近两年来众多跨境卖家已通过Shopee本地化履约扎根东南亚市场,持续探索生意增长的更多可能性。

据了解,Shopee本地化履约店铺支持官方仓和三方仓。卖家可以将商品备货至官方仓,平台负责仓储和后续物流履约;或是选择使用自有海外仓和第三方海外仓,实现更灵活的资源调配。

根据Shopee公开资料,本地化履约店铺兼具此前跨境店和本土店的优点,在账号安全、经营灵活性、物流成本和时效等方面有明显优势。

2024年,Shopee本地化履约服务已全面升级并覆盖东南亚及拉美市场各大站点,为卖家提供更多激励和支持。在物流时效方面,目前平台在新加坡、泰国、菲律宾和越南站点上线了本地化履约的次日达/极速达服务,配合流量扶持将进一步提高卖家的订单转化率。

03 聚焦精细化运营,拥抱新变化

目前,嘉宸兴科技在Shopee上已沉淀出一套精细化运营的方法论。

“选品时,我们会参考Shopee提供的热销品周报挖掘搜索热词,并结合线下传统外贸业务开拓新品。”兼顾站内、站外营销投放也是嘉宸兴科技的运营重心,“站内投放跟随平台推荐的策略即可,这种可以帮助我们触达目标受众,精准且有效。”

对于站外联盟营销,Julie则有独家心得。“卖家需要根据自身产品类别制定营销策略,我们会结合主推品类挑选适合的细分领域达人。”

除了常规的站内、站外推广,嘉宸兴科技还积极探索Shopee Live直播和短视频等新兴营销方式。“这两种新兴的营销方式非常直观和生动,能够很好地展示产品卖点,提升消费者的购物体验。”

时下,Julie看好公司在东南亚市场更大的增长潜力。“我们在音响领域,孵化了一个越南本土的品牌。在3C品类,计划通过品牌代理的方式深入越南市场。未来走品牌化路线,逐步拓展东南亚其他市场。”